銷(xiāo)售測(cè)試：誰(shuí)是最佳破冰者》讓你們選擇同第一次面對(duì)面見(jiàn)新客戶(hù)的最好方法。如果你還沒(méi)有做那個(gè)測(cè)試，請(qǐng)先做測(cè)試再看本文（測(cè)試非常短，只需要花幾分鐘就可以完成）。我希望你已經(jīng)做了這個(gè)測(cè)試，因?yàn)檫@篇文章介紹了如何破冰，如果你先閱讀了這篇文章，你就會(huì)先知道答案了。所以如果你已經(jīng)做好了學(xué)習(xí)如何破冰的準(zhǔn)備，希望了解更多細(xì)節(jié)，那么就點(diǎn)擊下面的鏈接閱讀吧。
下面是在面談中如何破冰的一些例子，這些例子來(lái)自于商業(yè)上的“破冰者”：earl taylor，他是戴爾.卡內(nèi)基的一名培訓(xùn)師：
規(guī)則一：在你走進(jìn)對(duì)方辦公室和對(duì)方面對(duì)面交談之前，一定要搜集對(duì)方以及對(duì)方公司的信息。面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)非常寶貴，這種機(jī)會(huì)如此難得，一定不能讓隨波逐流的策略將其浪費(fèi)掉。現(xiàn)在，假設(shè)你已經(jīng)遵從了這條規(guī)則，你的破冰之旅應(yīng)該采用以下的步驟：
第一，溫暖的第一聲問(wèn)候。你對(duì)客戶(hù)的第一聲問(wèn)候，應(yīng)該和你問(wèn)候到家里做客的朋友那樣的溫暖和親切。當(dāng)你歡迎客人的時(shí)候，你通常是很高興見(jiàn)到他們的，你希望他們感到舒服和你對(duì)他們的喜愛(ài)。秘訣就在于溫暖的問(wèn)候應(yīng)該是對(duì)于有機(jī)會(huì)見(jiàn)到對(duì)方，并且提供服務(wù)，深感榮幸。 第二，一個(gè)自然而關(guān)系密切的開(kāi)場(chǎng)白。在開(kāi)場(chǎng)白的部分要注意有針對(duì)性地給出一些議論，讓對(duì)方知道你對(duì)他或他的企業(yè)非常關(guān)心。當(dāng)然，這需要你在會(huì)面之前做一些信息搜集工作。你起碼需要瀏覽一下互聯(lián)網(wǎng)，了解一下對(duì)方公司的情況， 并且要盡可能地了解對(duì)方職業(yè)發(fā)展的歷程。 第三，接下來(lái)的談話要自然。繼續(xù)談?wù)撋虅?wù)或?qū)Ψ絺€(gè)人的問(wèn)題，并且將話題引向生產(chǎn)效率，讓談話導(dǎo)出下一步銷(xiāo)售。這是一種非常自然的過(guò)度，因?yàn)槟阋呀?jīng)把談話放在商業(yè)的氛圍中了，但是你仍然要表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的興趣。而且，你不應(yīng)該浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間談?wù)撘恍┖湍愕纳虡I(yè)關(guān)系無(wú)關(guān)的問(wèn)題。和絕大部分的溝通技巧一樣，最好的說(shuō)明方式就是舉例……
下面是一些例子：
客戶(hù)：it經(jīng)理
第一聲問(wèn)候：“我無(wú)法表達(dá)能夠有機(jī)會(huì)與您交流，我是多么的心存感激?！?br />開(kāi)場(chǎng)白：“我花了些時(shí)間瀏覽貴公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)了你在最近的一個(gè)會(huì)議上的發(fā)言。當(dāng)時(shí)反響如何？”
接下來(lái)的對(duì)話：“我一點(diǎn)也不奇怪大家都能接受這一點(diǎn)，因?yàn)槲业墓具^(guò)去十年一直專(zhuān)注于這個(gè)領(lǐng)域，我們知道這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重。你在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部采用了什么樣的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？”
客戶(hù)：ceo
第一聲問(wèn)候：“我非常高興有機(jī)會(huì)見(jiàn)到您，我會(huì)盡可能地簡(jiǎn)明扼要，因?yàn)槲覀兌己苊??！?br />
開(kāi)場(chǎng)白：“我從您的經(jīng)歷中了解到您曾經(jīng)在另一個(gè)不同的行業(yè)里干過(guò)。作為一名執(zhí)行官，您進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？”
接下來(lái)的對(duì)話：“這確實(shí)很有趣。你知道，我常常想在那個(gè)行業(yè)常見(jiàn)的一些聯(lián)盟類(lèi)型很可能在我們的行業(yè)也適用。如果我們?cè)谖覀冞@兩家企業(yè)間建立起一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么我們兩家企業(yè)都可以更快地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你覺(jué)得怎么樣？”
客戶(hù)：倉(cāng)庫(kù)管理經(jīng)理
第一聲問(wèn)候：“我很感激你能夠在這樣繁忙的時(shí)候抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我?！?br />
開(kāi)場(chǎng)白：“我打賭你如此繁忙的原因之一是為了給上星期宣布的重組做準(zhǔn)備?！?br />
接下來(lái)的對(duì)話：“我明白我的公司可以怎樣幫助你減少庫(kù)存了。當(dāng)心的管理層檢查你的部門(mén)的時(shí)候，他們會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你的庫(kù)存管理是否高效？”
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