■35歲的銷售員

　　此前，程衛華曾在某大型制藥廠做文職管理工作。每天的任務就是坐辦公室，整理文件、單據，這讓生來坐不住的程衛華感覺有些枯燥，“我天生不適合坐辦公室，我想做一些天天都有新意的事情。”程衛華說。2005年，已經35歲的她終于償了心愿，被公司派到杭州去做銷售。

　　銷售是個累活，每天日曬雨淋和坐在辦公室里簡直是天壤之別，家人朋友都不理解。不過程衛華卻覺得，搞銷售正好可以“每天做有新意的事情”，倔強的性格使她毅然踏上去南方的路。但程衛華對困難的估計明顯不足，當時公司在杭州乃至整個蘇杭、皖南地區沒有銷售渠道，為了擴大產品影響力，開拓產品市場，程衛華每天東跑西顛地爭取新客戶。而公司派來的一個大學畢業生顯然也是銷售生手，兩人在杭州感到了前所未有的壓力。好在隨著程衛華不懈的努力，客戶開始逐漸多了起來，堅冰一樣的市場慢慢打開了。“那段經歷雖說很苦，但是很難忘，它為我日后創業打下了基礎，給了我自主創業的膽量。”

　　■從辭職到“奪權”創業

　　程衛華說自己35歲從辦公室出來跑去當銷售員純粹是性格使然，2005年，做了幾年銷售的她又開始琢磨著干點更有新意的事情。恰好當年企業改制，程衛華索性從單位辭職，自己開始了創業。

　　其實早在2002年，程衛華的愛人就已經經營起了內衣零售業務，不過由于當時的市場環境不好，生意有些慘淡，銷售不足4萬的零售店庫存竟然有19萬。程衛華曾經和那個內衣品牌的廠方營銷經理暢談了一次，對方毫不諱言地指出她們零售店存在的問題，并直接表示程衛華本人在經營管理上可能更有潛力，建議她把店從愛人手里接管過來。有了專業人員的肯定，程衛華也是信心十足，辭職之后果然接管內衣店。回憶起這段和愛人“奪權”的經歷，程衛華言語里不時流露出特有的自信。果然，在程衛華的悉心照料下，內衣店逐漸擺脫了困境，能夠正常經營起來了。

　　■主動出擊把生意做大

　　有著幾年豐富銷售經驗的程衛華在經營內衣店的同時，意識到零售是等顧客上門，那么賺錢要依靠的因素太多了，地理位置、顧客需求、市場環境等等，不如變被動為主動，直接搞內衣批發。抱著這么一個簡單的想法，程衛華開始著手把自己的生意轉型。

　　決定涉足批發行業不久，程衛華就帶上一個幫手，親自跑到南方考察。從一開始自己摸索，直到最后代理某品牌的產品。由于有幾年經營內衣的經驗，程衛華在南方接觸了不少行業內的廠家，代理品牌的方式逐漸可以運作起來。盡管最初困難重重，但程衛華的轉型也算初步成功。但是第一年結算，廠家的銷售經理指著銷售清單告訴程衛華，她是全國幾個代理商中銷售額最差的一個，排在倒數。這一下給了程衛華很大的刺激，向來不服輸的她開始回來總結經驗教訓。經過一系列的努力，如今，程衛華已經是該品牌全國代理商中的前三名了。

　　■做生意也要“長線投資”

　　說起當初總結出來的幾條經驗，程衛華告訴記者，其實做生意和炒股票一樣，都要搞“長線投資”。程衛華說，從一開始沒有展廳沒有庫房，到現在發展到幾個專營店、一個70平方米的展廳和幾個庫房，關鍵是做了兩個最有效的“長線投資”：一個是靠服務樹立品牌影響力，另一個就是培養自己的人才隊伍。

　　程衛華說，雖然內衣批發看起來是個小生意，但一樣蘊藏著大學問。和其他領域一樣，這個行業同樣需要樹立自己的品牌意識。為此，程衛華堅持把“一線品牌的服務做到三線品牌中來”。所謂一線和三線，是行業按照產品價位給品牌進行的一種分類，比如價格在70元以上的是一線品牌，30到70元的是二線品牌。起初，程衛華代理的產品屬于三線品牌，按照一般代理商的辦法，直接給下邊的顧客發貨就行了，但程衛華卻“自找麻煩”，派人到自己各地的經銷商那里給他們搞培訓，哪些該進哪些不該進、市場行情怎樣、如何保持庫存量等等，如此一來，各經銷商對程衛華都十分信任，銷售網絡也相應地穩定起來。

　　另一個關鍵就是人才。程衛華把她的銷售經理叫“熊貓”，而這個胖乎乎的銷售經理和程衛華這位總經理說起話來也是十分隨意。但隨意歸隨意，工作起來大家可是很認真的。程衛華說，現在她已經有了一個8個人的團隊，每一個員工她都在著力培養，從業務能力到合作能力，她都比較重視。“正是有了這樣一群勁兒往一塊使的團隊，我的生意才能發展到現在的規模。而將來要想按照公司化運作，沒有人才儲備是不行的。”